Internet und Künstliche Intelligenz transformieren die Immobilienwelt. Das zeigt sich sehr eindrücklich daran, wie Makler arbeiten und wie Tools Verkäufer und Käufer zusammenbringen. Das Softwarehaus Empro, die Immowelt-Tochter Neuraum und Von Poll Immobilien sind dafür gute Beispiele.
Die Digitalisierung verändert nicht nur die Werkzeuge, mit denen Immobilien vermarktet werden – sie verändert das Rollenverständnis aller Beteiligten. Käufer und Verkäufer begegnen Maklern heute mit neuen Erwartungen: Prozesse sollen effizienter, Entscheidungen datenbasierter, die Kommunikation schneller und transparenter sein. Gleichzeitig bleibt die emotionale Dimension – Vertrauen, Empathie, situative Beratung – ein zentrales Element im Immobiliengeschäft. Es braucht also die Paarung aus technologischer Innovation und menschlicher Kompetenz.
„Wir Deutschen mögen es gern, wenn der eine gegen den anderen kämpft – Nord gegen Süd, Bayern gegen Dortmund, böse Technologie gegen gute Menschen. Aber darum geht es nicht“, sagt Alexander Köth, CEO von Empro. Digitalisierung sei kein Ersatz, sondern eine Ergänzung der menschlichen Fähigkeiten: Die Stärken beider Seiten müssten bewusst zusammengeführt werden. Während Menschen Empathie, Sympathie und situative Intelligenz einbringen, sorge Technologie für Zuverlässigkeit, Schnelligkeit und Regelkonformität. Zudem verweist Alexander Köth auf einen sehr wichtigen Punkt: „Es reicht nicht einmal etwas zu programmieren. Wenn man mit der Entwicklung mitgehen will, dann ist das ein ständiger Prozess.“
In mehreren Studien ist das nachzulesen: Laut GetApp-Studie aus dem Jahr 2022 informierten sich 75 Prozent der Käufer online. Es ist davon auszugehen, dass diese Zahl aktuell höher wäre. Diese Vermutung stützt, dass 96 Prozent der Haussucher online nach ihrem Traumhaus suchen, soziale Medien dabei eine bedeutende Rolle spielen. Das geht aus der Moyens I/O Studie aus dem Jahr 2024 hervor. Dort gaben 63 Prozent der Makler an, dass sie soziale Medien zur Bewerbung ihrer Angebote nutzen.
Wie stark Technologie schon heute die Immobilienvermittlung beeinflusst, zeigt auch die Plattformperspektive. Die Entscheidungshoheit im Markt verlagert sich zunehmend vom Makler auf den Konsumenten, ist Dr. Sebastian Keitel, CEO der Immowelt-Tochter Neuraum, sicher. Neuraum betreibt sieben der größten Hausbauportale Deutschlands, verzeichnet rund vier Millionen Nutzer und vermittelt jährlich mehr als 7.500 Bauverträge in Kooperation mit rund 400 Hausbaupartnern. Künstliche Intelligenz spiele eine zentrale Rolle. „Potentielle Käufer bringen sehr viel Fachwissen mit, da spielt KI eine große Rolle“, erklärt Sebastian Keitel: „Wir sehen heute schon mit hoher Wahrscheinlichkeit, wer tatsächlich kaufen wird – oft noch bevor die Interessenten es selbst wissen.“ Durch präzises Targeting könnten potenzielle Käufer frühzeitig identifiziert und angesprochen werden, noch bevor sie eine bewusste Kaufentscheidung getroffen hätten. Das verändere nicht nur Marketingstrategien, sondern auch die Preisdynamik am Markt.
Dass sich die Erwartungen an die Präsentation und Vermarktung von Immobilien grundlegend gewandelt haben, schildert Wolfram Gast, Chief Digital Officer bei Von Poll Immobilien. Käufer seien heute überwiegend jünger und digitalaffiner, sie verlangten hochwertige, virtuelle Objektpräsentationen, Echtzeitinformationen und nahtlosen digitalen Zugriff auf alle Unterlagen. Verkäufer, oft aus einer älteren Generation, erwarteten wiederum eine breite, professionelle Ansprache über Print, Online, Social Media und persönliche Kanäle hinweg. „Für Makler bedeutet das: Nur wer die gesamte digitale Klaviatur souverän beherrscht – von Online-Preisermittlungen über virtuelle Besichtigungen bis hin zu digital unterstützten Vertragsprozessen –, bleibt wettbewerbsfähig“, so Wolfram Gast. Gleichzeitig bleibt die persönliche Komponente unverzichtbar. Trotz Sonnenlichtsimulationen, KI-Agents und datengestützter Prozesse bleibt die empathische Beratung durch Menschen der Schlüssel zum Erfolg.